Você já reparou que muitos cardápios apresentam preços com números quebrados em vez de valores redondos? Isso não é por acaso. A técnica faz parte da chamada “precificação psicológica”, usada para atrair a atenção do consumidor e destacar o custo-benefício de sua compra.
Além dela, o “preço âncora”, a “regra do 100” e o “preço charme” são outros exemplos de técnicas envolvidas nessa estratégia – que pode fazer uma grande diferença no faturamento do foodservice.
Continue esta leitura e aprenda tudo sobre a proposta e suas aplicações.
Recapitulando: o que é a precificação psicológica?
A precificação psicológica é uma estratégia que envolve várias técnicas usadas na definição de preços de maneira mais atrativa e adequada ao comportamento do consumidor. Ela influencia na percepção de valor do cliente, então, busca fazer com que ele perceba que está fazendo um bom negócio.
Um exemplo clássico de técnica de precificação psicológica é o R$ 19,90 em vez de R$ 20: mesmo que a diferença entre os dois números seja mínima, as pessoas costumam prestar mais atenção no primeiro do que no segundo, porque são impactadas pela sensação de economia.
Mas existem outros caminhos igualmente válidos a serem seguidos, quer ver?
5 estratégias de precificação psicológica válidas para restaurantes
A psicologia do consumo e a precificação influenciam, juntas, as decisões de compra em bares e restaurantes.
O objetivo das estratégias que você vai conhecer agora é um só: gerar a percepção de que o cliente está fazendo um bom negócio, mesmo quando não há tanta diferença de preço entre duas ou mais opções.
Entender quais dessas cinco práticas mais condiz com o seu consumidor e como percebe o valor de um produto do seu cardápio vai ser o caminho certo para ajustar valores e buscar mais equilíbrio de margem de lucro.
1. Preço âncora
Nessa estratégia, três preços diferentes aparecem próximos um do outro.
O primeiro é um valor mais alto, e o terceiro é um valor mais baixo. O segundo é intermediário, então, parece mais vantajoso do que os outros – mas pode ser aquele calculado em cima do melhor CMV para restaurante!
Risoto de cogumelos – R$ 59
Nhoque de batata-doce – R$ 39
O risoto parece uma excelente escolha, não? Esse contraste direciona o cliente para a opção que mais compensa ao estabelecimento.
2. Regra do 100
Ótima ideia para promoções, essa técnica é comumente aplicada no delivery, na venda de combos e em rodízios, mas nada impede seu aproveitamento em outros cenários gastronômicos.
Como usar? Se você der desconto em pratos de até R$ 100, mostre a oferta em porcentagem em vez de trazer o valor atualizado ao cliente.
Combinado de sushi – 10% OFF para duas pessoas
Perceba como fica mais atraente!
Agora, se alguma coisa custar mais de R$ 100, o desconto em porcentagem talvez gere menor percepção de custo-benefício do que em número.
Rodízio com 15% de desconto às segundas-feiras
Rodízio R$ 25 mais barato só hoje!
O desconto e o valor muito mais baixo da terceira linha impactariam na sua decisão? Então!
3. Remarcações em destaque
Preços modificados e, portanto, remarcados no cardápio, despertam mais a atenção do cliente do que aqueles sem nenhum tipo de sinalização.
A escolha por um item com remarcação gera sensação imediata de economia.
4. Preço charme
A estratégia do preço charme parte do princípio de que os números ímpares ou quebrados transmitem mais autenticidade no cardápio.
Sorvete 1L – R$ 59,90
Além disso, ela dá a sensação de que alguém fez cálculos exatos para chegar àquela precificação, principalmente se os centavos são ainda mais quebrados. Só não exagere!
5. Agrupamento de produtos
A última técnica de precificação psicológica deste artigo, que também é uma forma de aumentar o ticket médio, não tem segredo: experimente reunir dois ou mais produtos em um combo especial no cardápio.
Na precificação de hamburgueria, por exemplo, o clássico trio lanche + batata + bebida fica mais em conta do que se os itens fossem comprados separadamente, e é isso o que importa ao consumidor.
Às vezes, alguns clientes nem pediriam refrigerante se não fosse pelo evidente custo-benefício do pacote!
E como aplicar preços psicológicos no cardápio?
Provavelmente, estando por dentro das diferentes técnicas de precificação psicológica para restaurantes, você quer saber, de uma vez por todas, como implementá-las ao seu menu, então, anote as dicas: entender o público-alvo, fazer testes, analisar resultados.
- Entender o público-alvo: saber exatamente o que agrega à experiência dele e impacta na decisão de compra
- Fazer testes: experimentar mais de uma técnica e descobrir qual funciona melhor por aí
- Analisar resultados: monitorar relatórios de vendas e fluxo de caixa, fazendo ajustes até acertar
A boa notícia é que com a ajuda da tecnologia tudo fica muito mais fácil.
Pela precificação psicológica, cardápios digitais!
Os cardápios digitais serão seus maiores aliados nessa jornada.
Eles permitem mudanças nos itens à venda sem gastos com impressão, entregam dados completos e detalhados, destacam promoções em dias e horários escolhidos por você e contribuem para que as compras sejam mais fluídas para o consumidor.
Com essas soluções, seu restaurante ainda ganha em vendas sugestivas, operação integrada ao ERP e ao PDV, sinalizadores visuais para novidades e sugestões da casa, fechamento de conta ou pagamento facilitados.
Um bom cardápio digital e experimentos de precificação psicológica podem ser o que falta para uma lucratividade equilibrada do seu negócio.
Alie todas as táticas. Coloque seu melhor time em campo! Despertando, na falta de um, vários gatilhos emocionais (positivos!) na sua freguesia.
E-book enviado com sucesso!
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